14 сентября 2011 в 7:20

Четыре типа специалистов по продажам

Раздел: Разное
Метки: Бизнес-модель, Продажи
Просмотров: 1278
Подписаться на комментарии по RSS

Интересная заметка попалась на днях в блоге CBS Interactive. В ней классифицируются люди, занимающиеся продажами. Авторы выделили 4 типа, подвергнув одновременно сомнению идею «универсального продажника», заключающуюся в том, что если человек умеет продавать что-то одно — то он сможет продать все, что угодно. Мне это интересно, поскольку часто наблюдаю за тем, как в ритейловых салонах по продаже услуг связи пытаются заставить людей эффективно продавать.

Тип 1 — The Closer (насколько я понял — специалист по быстрым продажам)

Этот тип способен начать продажи с нуля. Он обладает навыками, как быстро войти в контакт и сделать предложение клиенту.

Но у этого типа продавцов велик процент срыва сделок из-за малого времени контакта. Если я правильно понял авторов, то этому типу не свойственно долго общаться и выстраивать общение. Не получилось стремительным броском что-то продать — ну и ладно. На перспективу прорабатывается сразу несколько контактов.

Наилучшая область применения специалистов этого типа — продажи с демонстрацией товара, продажа высокотехнологичного оборудования, промутинг, пирамиды.

Тип 2 — Консультант (Consultant)

Этот тип продавцов хорошо подходит для организации продаж сложной продукции: сетевое оборудование, интеллектуальные системы, ИТ, правовые услуги.

Этот тип продавцов не склонен устанавливать доверительные отношения с клиентом. Он осторожен, и идет на риск при диалоге только после тщательного анализа. В развитии продаж ему присущ академизм и системность.

Данный тип продавцов хорошо подходит для работы с постоянными клиентами, которым необходимы персонализированные продукты. Эти продавцы хорошо работают с имиджевыми товарами или товарами, формирующими престиж клиента.

Однако эти продавцы очень клиенто-ориентированы, что должно учитываться в программах мотивации.

Тип 3 — Строитель отношений (The Relationship Builder)

Это опасный для организации тип продавцов, поскольку четко ориентирован на установление личного контакта с клиентом. Как следствие, он становится носителем этих отношений, и легко может переманить клиента за собой в случае смены места работы.

Тип 3 любит ощущать себя свободным продавцом, отвечающим только за результат. Он не приемлет чрезмерного контроля за своей деятельностью, и также не примет изменения правил игры со стороны руководства, если они не были результатом договоренностей с ним.

Но эти продавцы очень результативны, поскольку на личных отношениях не только доводят до конца большую часть сделок, но и формируют долгосрочного постоянного клиента.

Но таким продавцам место не в рознице, а в крупном бизнесе, с долгим периодом «от знакомства до сделки».

Тип 4 — The Order Taker (не знаю, как перевести)

Это тип людей, кто скорее фиксирует уже принятое клиентом решение, нежели оказывает на него какое-то влияние. Эти люди принимают по телефону заказы интернет-магазинов, к ним также можно отнести операционисток в банках и т.п.

В задачи этого типа людей не входит ни установление контакта с покупателем, ни допродажи, ни даже какое-либо представление продукции компании, а только прием заказа клиента и передача его на дальнейшее выполнение. Поэтому в большинстве компаний такие люди работают на окладах с небольшой долей комиссионных в общем заработке.

Зато такие люди могут бесконечно долго возиться с покупателем, не пытаясь убежать «на секундочку» к более интересному клиенту, поняв бесперспективность текущего.

Заключение

Почему меня заинтересовала эта заметка? По двум причинам.

Во-первых, готов подписаться под каждым словом. Я встречал много продавцов, и они действительно укладываются в эти четыре типа. Я попытался после прочтения придумать что-то еще, но не очень получилось.

Во-вторых, здесь описаны не только психотипы людей, а по сути, в этих четырех типах описаны практически все типы систем продаж, которые существуют в бизнесе. Второй и четвертый тип мы чаще всего видим в магазинах. Первый тип — это промоутеры у метро, которые раздают листовки и тут же готовы оформить контракт на мобильную связь. Третий — это B2B рынок, когда продавец возит клиента в командировки, обедает, поздравляет клиента с днем рождения жены и пр.